Det här är Please copy me – en blogg om konsten att skriva reklam. Eller snarare, det var en blogg. Jag startade den i augusti 2006. Sex år senare valde jag att lägga ner den. Det hann bli över 1 300 inlägg, och vartenda ett finns kvar här. Eftersom vi nu har stöpt om den i en annan form kan det hända att bilder, filmer och texter ser något annorlunda ut. Hoppas att det är lugnt.

Ge din uppdragsgivare ångest

Boom

Häromveckan skrev jag en bloggpost om det här att sälja. Efter det har flera läsare hört av sig med tips på människor, böcker och platser som kommer mig göra bättre på att sälja. Erik Ullsten, författare till boken Bästsäljaren, är en av dem. Han gillade att jag gillar boken, och uttryckte att jag hade ”nyttiga tankar” om försäljningskonsten. En annan som hörde av sig var Tommy Lindström. Han är vd för Boom Sales, och har som jobb att hjälpa ”kommunikatörer att sälja kreativa tjänster” (tänk att det finns ett sådant jobb!). I sitt nyhetsbrev Boom Bulletin delar han med sig av sina bästa tips om hur du säljer kreativitet. Och det handlar såklart om å-n-g-e-s-t:

Det första som behövs för att någon ska börja fundera på att köpa något är ett problem. Att de inte har lika många bilar som grannen. Att de saknar en rosa bil. Att de är uttråkade. Viljan att köpa ökar med storleken på problemet, eller snarare upplevelsen av hur stort problemet är. Ditt första jobb som säljare är att skapa probleminsikt, genom att tillsammans med köparen gräva i problemen, så djupt så djupt att köparen helst drabbas av ÅNGEST.

När din uppdragsgivare frågar ”vad kostar det?” kan du vara säker på två saker: 1) hon eller han är intresserad av att köpa, och 2) hon eller han riskerar att uppleva kostnaden som en risk. En duktig säljare har förmågan att visa att kostnaden i själva verket är en investering. Och en duktig säljare har förståndet att vara lugn och fåordig när uppdragsgivaren funderar över beslutet. Upplevelsen av risk är naturlig, och är ett steg mot samarbete. Om du som säljare är trygg är chansen stor att uppdragsgivare vill och vågar köpa.

Det här är spännande, tycker jag. Försäljning handlar om psykologi. Precis som reklam. Att förstå andra människor ger dig ett försprång. Därför kan det vara vettigt (eller kanske nödvändigt) att som reklamarbetare också vara intresserad av försäljning.

Jag rekommenderar dig som läser det här att också läsa Tommy Lindströms säljråd i kommande nummer av Boom Bulletin. Du klickar här om du vill prenumerera.

Dessutom: Nu på torsdag, den 27 oktober, anordnar CAP & Design två förmiddagsföreläsningar på temat ”Idéer som skapar intäkter”. Bengt Renander, kreativitetskonsult; och Anna Romson, frilansande art director, står på talarlistan. Läs mer här.



5 svar till “Ge din uppdragsgivare ångest”

  1. Anna Lerneryd skriver:

    Hur skulle du formulera svaret på frågan ”vad kostar du?” När du får det över mailen från en ny klient?

    Var på din bokrelease i gbg och kan ha fått ”napp”

  2. […] Shared Ge din uppdragsgivare ångest. […]

  3. Hej Anna!

    Jag vill gärna hjälpa dig men behöver först veta lite mer. Har köparen berättat om sitt problem i detalj för dig, dvs. vad denne vill ha hjälp med? Har ni även kommit fram till vad du eventuellt ska leverera för lösning?

  4. Anna Lerneryd skriver:

    Det han ville var hjälp med effekter i after effects på en kommande musikvideo. T.ex. att fästa andra slags ögon på musikerna. Men det har kommit fram att det inte fanns något budget, så antingen gör jag det gratis eller inte alls.
    Vad är egentligen synpunkten på att göra saker gratis tidigt i karriären?

  5. Hej Anna!

    Det är fortfarande mycket jag inte känner till om din diskussion med köparen, vem som är slutkund etc. men fundera på följande:

    1) STÄLL ALLTID DIAGNOS INNAN DU SKRIVER UT RECEPT. Om du har accepterat köparens lösning utan att verkligen känna till vad det är för problem den ska lösa, försök då backa processen. I slutänden är det dig kunden skyller på, även om denne har beställt fel lösning. Det är även här du visar på kunskap inom din profession.

    Säg att du har funderat på uppdraget och skulle vilja ställa ett par frågor för att bättre förstå vilken den bästa lösningen är. Om det är ok, fråga:

    – Vad är syftet med videon?

    – Hur ska After Effects bidra till detta? Handlar det t.ex. om att göra musikvideon intressantare eller tydligare dramatisera något som har med ögon att göra? ”Problemet” är då att videon inte är intressant nog eller dramatiserar ögon tillräckligt bra. När du har svaret kanske du ser att det finns bättre sätt att ge köparen vad denne vill ha.

    – Försök att få reda på vad videon ska ge för pengar till köparen eller dennes kund. Har den beställts till ett fast pris, royalty eller ska den sälja enligt en förväntad budget. Hur stor är i så fall den. Motivera frågan med att svaret hjälper dig förstå hur mycket arbete det är värt att lägga på en lösning.

    2) FUNDERA PÅ OCH FÖRESLÅ DEN LÖSNING DU TROR ÄR BÄST med tanke på informationen du fått, After Effects eller någon annan. Fråga köparen om denne tror att din lösning kommer att bidra till att lösa problemet och nå resultatet han är ute efter.

    3) SE TILL ATT FÅ BETALT PÅ NÅGOT SÄTT. Om du och köparen kommer överens om en ny lösning, eller den ni tidigare diskuterat, ta då upp frågan om ersättning och säg hur mycket du vill ha betalt. Relatera prisnivån till vad ditt arbete ska bidra till för pengar för köparen eller dennes kund. Om köparen säger att det inte finns någon budget, fråga då hur mycket budget som saknas? Vad det är för sorts budget, t.ex. resultat-, projekt, eller årsbaserad? Fråga sedan:

    – Ifall vi löser betalningsfrågan, ger du då mig uppdraget?
    (Då minskar risken att det dyker upp något annat hinder för affär)

    – Om ok på ovan och budgeten inte är projektbaserad, säg att du kan tänka dig att få betalt från nästa års budget, alternativt att du får betalt när den resultatbaserade ersättningen börjar komma in.

    – Om detta inte fungerar, fråga om köparen har någon idé på hur du kan bli ersatt för ditt arbete.

    – Om köparen inte har någon idé, fråga om denne vill fundera på en lösning, så kan du återkomma om X-dagar.

    Fundera sedan själv om det finns något annat sätt för dig att få ersättning på. Tänk även igenom ifall köparen kan bli en referenskund som hjälper dig att få andra uppdrag, och att det därför kan vara värt att göra uppdraget utan att ta betalt. Om det ett alternativ, se till att alltid få något i gengäld, t.ex. att ni skriver in i avtalet att köparen tillåter dig att visa upp projektet som ett referensprojekt, eller tar emot X antal telefonsamtal från dina framtida potentiella kunder som vill tala med dina referenser. GE ALDRIG BORT NÅGOT GRATIS, om det inte handlar om ren marknadsföring eller vänskap. Du sänker bara värdet på dig själv.

    OM MATTIAS TYCKER DET ÄR OK
    Jag är inte inne på denna bloggsida så ofta, däremot besvarar jag säljfrågor på: http://www.facebook.com/boomsalestips. Vi kan fortsätta vår diskussion där, om du och Mattias tycker det är ok. Om det inte känns bekvämt Mattias, ta bara bort det här sista stycket.

Kommentera