Det här är Please copy me – en blogg om konsten att skriva reklam. Eller snarare, det var en blogg. Jag startade den i augusti 2006. Sex år senare valde jag att lägga ner den. Det hann bli över 1 300 inlägg, och vartenda ett finns kvar här. Eftersom vi nu har stöpt om den i en annan form kan det hända att bilder, filmer och texter ser något annorlunda ut. Hoppas att det är lugnt.

Konsten att inse att det kan vara vackert att sälja

Bästsäljaren
Jag har läst den här boken. Den heter Bästsäljaren, och handlar om hur de bästa säljarna bär sig åt för att lyckas sälja 40 procent bättre än de flesta andra. Han som har skrivit den – Erik Ullsten – har varit rådgivare åt Barack Obama och arbetar idag som säljcoach. Snart något om boken, men först något om det här med försäljning.

Jag minns en lärare vi hade på reklamskolan. Sin första lektion hade han med oss lätträknade som tänkte bli copywriters. ”Jaha”, sa han. ”Så ni ska bli copywriters. Gillar ni att sälja då?” De flesta skruvade lite obekvämt på oss. ”Ja”, la han vill. ”För ni kommer ju att vara skrivande säljare”. Mera skruvande. Och vi är nog många som har – eller har haft – en rätt kluven inställning till det med att vara säljare, att syssla med att sälja. Det är så lätt att tänka på osköna säljare som vet (eller tror att de vet) exakt vilka knappar de ska trycka på för att få dig att motvilligt öppna plånboken, och efteråt känna dig både smutsig och lurad.

salj

Jag ska erkänna att jag har känt likadant. Det där att sälja, det kan andra sysslar med, har jag tänkt. Det tänkte jag tills jag insåg att konsten att sälja – sig själv, sina idéer och andras produkter, tjänster och åsikter – är en absolut förutsättning för att komma någonstans i den här branschen. Vi säljer det med ord (och andra tillåtna medel). Och att sälja är inte fult. Det är fint. En säljcoach i min bekantskrets menar till och med att det är någonting vackert. ”Du har eller kan någonting som andra vill ha”, menar hon. ”Och du väljer att ge dem möjligheten att få ta del av det.” Det är i sanning vackert. Och därför har jag bestämt för att bli ännu bättre på att sälja, och på att förstå den psykologi som försäljning handlar om. Jag tänker läsa böcker med handfasta råd – och fråga säljare som jag känner eller träffar på.

Tillbaka till boken.

Det är med viss oro jag börjar läsa den här boken. Jag är rädd att den ska vara så där ocharmigt krängig, att den ska berätta att det är vägen att gå för den som vill lyckas med business. Men det gör den inte. Istället berättar den det jag önskar att den skulle berätta: att de bästa säljarna har en positiv attityd, kan skapa gillande, är särskiljande och kan konsten att lyssna. ”De bästa säljarna ser sin kund som en helig ko, inte en mjölkko”, skriver Erik Ullsten. Och det där gillar jag. Det handlar om respekt. Det är respekt som saknas i dålig försäljning. Och det är respekt som saknas i dålig reklam.

Boken lär ut att det viktiga i att ta vara på sina kunder, och skapa en uppriktig relation med dem. Och också att bygga ett personligt nätverk – med affärsvänner (ett ord som i och för sig känns lite läskigt). Vidare menar Ullsten att de bästa säljarna vet att kunder gillar att köpa, men inte att bli sålda till. Det är en stor skillnad (och samma ska gäller för reklamskapande). Låt kunden uppleva att det är hon eller han som köper, inte du som säljer. Det kan du uppnå genom att ställa rätt frågor – och lyssna på svaren.

Självklart finns det en radda med säljknep för att komma till avslut, skapa merförsäljning och överträffa sina säljmål. Den här boken förmedlar allt detta, och mot slutet känns det som att det blir för mycket sälj, sälj, sälj för min del. Men boken har en tydlig poäng: de bästa säljarna säljer bättre eftersom de jobbar hårdare, mer och använder verktygen effektivare än sina konkurrenter. Det där vet många. Men som Erik Ullsten avslutar boken ”Många vet vad de ska göra, men väldigt få gör vad de vet.”

Hur är din inställning till att sälja?

***

Boken Bästsäljaren kan du köpa på www.bastsaljaren.se (du kan också prenumerera på ett nyhetsbrev med säljråd).

***

Har du tips på böcker, webbplatser, tidningar – eller (helst) människor – som kan göra dig och mig bättre på att sälja? Dela med dig.

3 svar till “Konsten att inse att det kan vara vackert att sälja”

  1. elwira kotowska skriver:

    Undviker att läsa ”säljtips” böcker. För mig handlar det inte om att behärska en teknik bara att dela med sig av det goda:).
    “The sale begins when the customer says yes.”- Harvey MacKay.
    Så tycker jag med.
    http://www.elwirakotowska.se/kundvard-och-kundlojalitet-en-story-om-borjan-och-slutet

  2. Tommy Lindström skriver:

    SVÅRT SÄLJA REKLAM
    Kreativa tjänster har därtill sina speciella säljutmaningar, vilket följande anekdot om Pablo Picasso illustrerar.

    En kvinna gick på restaurang och upptäckte Picasso vid ett av borden. Efter ett tag vågade hon sig fram till honom och sa

    – Mitt namn är Mona Andersson och jag älskar dina tavlor, du är det bästa som har hänt konstvärlden. Vill du rita något på den här servetten? vad som helst, det skulle bli ett så kärt minne för mig.

    Picasso tog servetten och ritade några av sina karaktäristiska kuber och märkliga objekt innan han lämnade tillbaka den. Mona blev överlycklig, neg djupt som inför en kunglighet och frågade

    – Vill du ha något för detta?

    – 50 000 kronor, sa Picasso, som hade koll på den svenska valutakursen.

    – 50 000 kronor! utbrast Mona. Det tog dig knappt en minut att rita teckningen!

    – Ja, men det har tagit trettio år att lära mig att göra det, sa Picasso.

    ABSTRAKT OCK KOMPLEXT
    Den inledande anekdoten beskriver hur svårt det är att förstå värdet av ett så abstrakt begrepp som kreativitet. Och i de fall någon köper ren kunskap utan att se några skisser eller texter innan, då är det omöjligt att på förhand veta hur det man har köpt kommer att se ut. De bästa idéerna har inte gjorts tidigare. Det finns inget att känna och klämma på. Många köpare upplever att situationen är som att köpa grisen i säcken av några flummiga människor på en byrå. Dessutom är det svårt att få betalt för något som kunder ofta berör i följande ordalag:

    – Det tar väl inte många timmar att hitta på en idé? Du har säkert redan någon på lager!

    Reklamtjänster är även ofta komplexa genom att omfatta flera discipliner – från strategi och retorik till design och media. Därtill har branschen ett anglofierat språk med titlar som AD, CD, Copy och Planner vilket inte gör det lättare att förstå vem som gör vad för en ovan köpare.

    Lösningen är att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt – och längs vägen skapa förtroende samt förståelse för värdet av kreativitet.

    MER OM ATT FÅ FLER KREATIVA UPPDRAG

    – BOOM Bulletin kring att sälja kreativa tjänster: http://www.boom-sales.com/arkiv.

    – Få svar på dina och läs andras säljfrågor: http://www.facebook.com/boomsalestips.

    Boken är beställd, ska bli spännande att läsa.

    Tommy Lindström
    Byråernas egen Säljcoach
    BOOM Sales

  3. Eric Lindesvärd skriver:

    Verkligen kul att du tar upp ämnet. För det är överraskande få som intresserar sig för försäljning i vår bransch. Den har många fler drivkrafter.

    Jag tror inte att någonting i livet blir roligt om man inte gör det helhjärtat. Personlig försäljning är både kul och lärorikt.

    Innan jag pluggade marknadsföring och blev copywriter jobbade jag med försäljning i fyra år. SPIN hette metoden vi lärde oss. Den gick ut på att ställa frågor. Situationsfrågor, Problemfrågor, Inverkansfrågor, Nyttofrågor. Inte helt olika frågorna i en kampanjbrief.

    I början var jag mest intresserad av att mig själv. Att fråga rätt. Sen fattade jag vad det gick ut på och började lyssna efter svaren. Mötena utvecklades till samtal som under en bra dag var givande för båda.

    Ett samtal givande för båda = kommunikation. Där händer det nåt. I den skärningspunkten möts de skickligaste säljarna och den bästa reklamen. Det är i alla fall mitt sätt att se på saken.

    Som copywriter ser jag det som min uppgift att få kommunikation att uppstå. Lyckas jag så säljer jag.

    (Sökte i bokhyllan efter säljlitteratur. Hittade inte en enda. Under säljtiden hade jag ljudböcker på kassetter som jag lyssnade på i bilen. De handlade mycket om att upplösa hinder som vi skapat i vår egen fantasi.)

Kommentera