Ge din uppdragsgivare ångest
Häromveckan skrev jag en bloggpost om det här att sälja. Efter det har flera läsare hört av sig med tips på människor, böcker och platser som kommer mig göra bättre på att sälja. Erik Ullsten, författare till boken Bästsäljaren, är en av dem. Han gillade att jag gillar boken, och uttryckte att jag hade “nyttiga tankar” om försäljningskonsten. En annan som hörde av sig var Tommy Lindström. Han är vd för Boom Sales, och har som jobb att hjälpa “kommunikatörer att sälja kreativa tjänster” (tänk att det finns ett sådant jobb!). I sitt nyhetsbrev Boom Bulletin delar han med sig av sina bästa tips om hur du säljer kreativitet. Och det handlar såklart om å-n-g-e-s-t:
Det första som behövs för att någon ska börja fundera på att köpa något är ett problem. Att de inte har lika många bilar som grannen. Att de saknar en rosa bil. Att de är uttråkade. Viljan att köpa ökar med storleken på problemet, eller snarare upplevelsen av hur stort problemet är. Ditt första jobb som säljare är att skapa probleminsikt, genom att tillsammans med köparen gräva i problemen, så djupt så djupt att köparen helst drabbas av ÅNGEST.
När din uppdragsgivare frågar “vad kostar det?” kan du vara säker på två saker: 1) hon eller han är intresserad av att köpa, och 2) hon eller han riskerar att uppleva kostnaden som en risk. En duktig säljare har förmågan att visa att kostnaden i själva verket är en investering. Och en duktig säljare har förståndet att vara lugn och fåordig när uppdragsgivaren funderar över beslutet. Upplevelsen av risk är naturlig, och är ett steg mot samarbete. Om du som säljare är trygg är chansen stor att uppdragsgivare vill och vågar köpa.
Det här är spännande, tycker jag. Försäljning handlar om psykologi. Precis som reklam. Att förstå andra människor ger dig ett försprång. Därför kan det vara vettigt (eller kanske nödvändigt) att som reklamarbetare också vara intresserad av försäljning.
Jag rekommenderar dig som läser det här att också läsa Tommy Lindströms säljråd i kommande nummer av Boom Bulletin. Du klickar här om du vill prenumerera.
Dessutom: Nu på torsdag, den 27 oktober, anordnar CAP & Design två förmiddagsföreläsningar på temat “Idéer som skapar intäkter”. Bengt Renander, kreativitetskonsult; och Anna Romson, frilansande art director, står på talarlistan. Läs mer här.