Konsten att inse att det kan vara vackert att sälja

Jag har läst den här boken. Den heter Bästsäljaren, och handlar om hur de bästa säljarna bär sig åt för att lyckas sälja 40 procent bättre än de flesta andra. Han som har skrivit den – Erik Ullsten – har varit rådgivare åt Barack Obama och arbetar idag som säljcoach. Snart något om boken, men först något om det här med försäljning.

Jag minns en lärare vi hade på reklamskolan. Sin första lektion hade han med oss lätträknade som tänkte bli copywriters. “Jaha”, sa han. “Så ni ska bli copywriters. Gillar ni att sälja då?” De flesta skruvade lite obekvämt på oss. “Ja”, la han vill. “För ni kommer ju att vara skrivande säljare”. Mera skruvande. Och vi är nog många som har – eller har haft – en rätt kluven inställning till det med att vara säljare, att syssla med att sälja. Det är så lätt att tänka på osköna säljare som vet (eller tror att de vet) exakt vilka knappar de ska trycka på för att få dig att motvilligt öppna plånboken, och efteråt känna dig både smutsig och lurad.

Jag ska erkänna att jag har känt likadant. Det där att sälja, det kan andra sysslar med, har jag tänkt. Det tänkte jag tills jag insåg att konsten att sälja – sig själv, sina idéer och andras produkter, tjänster och åsikter – är en absolut förutsättning för att komma någonstans i den här branschen. Vi säljer det med ord (och andra tillåtna medel). Och att sälja är inte fult. Det är fint. En säljcoach i min bekantskrets menar till och med att det är någonting vackert. “Du har eller kan någonting som andra vill ha”, menar hon. “Och du väljer att ge dem möjligheten att få ta del av det.” Det är i sanning vackert. Och därför har jag bestämt för att bli ännu bättre på att sälja, och på att förstå den psykologi som försäljning handlar om. Jag tänker läsa böcker med handfasta råd – och fråga säljare som jag känner eller träffar på.

Tillbaka till boken.

Det är med viss oro jag börjar läsa den här boken. Jag är rädd att den ska vara så där ocharmigt krängig, att den ska berätta att det är vägen att gå för den som vill lyckas med business. Men det gör den inte. Istället berättar den det jag önskar att den skulle berätta: att de bästa säljarna har en positiv attityd, kan skapa gillande, är särskiljande och kan konsten att lyssna. “De bästa säljarna ser sin kund som en helig ko, inte en mjölkko”, skriver Erik Ullsten. Och det där gillar jag. Det handlar om respekt. Det är respekt som saknas i dålig försäljning. Och det är respekt som saknas i dålig reklam.

Boken lär ut att det viktiga i att ta vara på sina kunder, och skapa en uppriktig relation med dem. Och också att bygga ett personligt nätverk – med affärsvänner (ett ord som i och för sig känns lite läskigt). Vidare menar Ullsten att de bästa säljarna vet att kunder gillar att köpa, men inte att bli sålda till. Det är en stor skillnad (och samma ska gäller för reklamskapande). Låt kunden uppleva att det är hon eller han som köper, inte du som säljer. Det kan du uppnå genom att ställa rätt frågor – och lyssna på svaren.

Självklart finns det en radda med säljknep för att komma till avslut, skapa merförsäljning och överträffa sina säljmål. Den här boken förmedlar allt detta, och mot slutet känns det som att det blir för mycket sälj, sälj, sälj för min del. Men boken har en tydlig poäng: de bästa säljarna säljer bättre eftersom de jobbar hårdare, mer och använder verktygen effektivare än sina konkurrenter. Det där vet många. Men som Erik Ullsten avslutar boken “Många vet vad de ska göra, men väldigt få gör vad de vet.”

Hur är din inställning till att sälja?

***

Boken Bästsäljaren kan du köpa på www.bastsaljaren.se (du kan också prenumerera på ett nyhetsbrev med säljråd).

***

Har du tips på böcker, webbplatser, tidningar – eller (helst) människor – som kan göra dig och mig bättre på att sälja? Dela med dig.