Veckans bok: Kunden har alltid fel! (Hasse Olsson)

Jag har läst Kunden har alltid fel – och andra sanningar som boostar din försäljning. Författaren heter Hasse Olsson.

Vad handlar den om?

Kunden har alltid fel är en föredömligt koncis och välskriven bok om att tänka nytt i sin roll som säljare (och på ett eller annat sätt är vi ju alla säljare). I boken ifrågasätter Hasse Olsson varför många fortsätter att jobba supertraditionellt, och ineffektivt, med sin försäljning också i en tid då kunden är mer illojal och påläst än någonsin. Boken visar kort sagt nya vägar att gå och nya sätt att tänka. Och den är konkret och proppad av kloka tankar.

Vem har skrivit den?

Hasse Olsson är säljcoach och föreläsare. På 20 år har han gått från att – enligt egen utsago – vara ”en av Sveriges topp 100 sämsta säljare” till att ha tränat över 20 000 människor till att bli bättre på försäljning. Han menar att nyfikenhet är det tydligaste kännetecknet på en riktigt duktig säljare. Om du ser en man med röda hängslen vet du att det är Hasse Olsson du ser.

Vad lär den mig?

1. Kunskap i sig är värdelös – det är vad du gör med din kunskap som skapar resultat. Så klokt och sant!
2. Kunden har alltid fel (annars skulle du inte behövas). Den bästa säljaren vågar utmana sina kunder, kommer in tidigt i processen och hjälper honom/henne att förstå sitt verkliga behov. Att sälja är att hjälpa sina kunder, inte sällan med en annan lösning än kunden från början tänkt. Skapa värde för kunden. Bli någon som gör skillnad (inte en ordermottagare). Utmana och var lyhörd!
3. Skrota kundvård, och jobba med kundutveckling. Bli kundens omvärldsbevakare som utmanar, ifrågasätter, inspirerar och levererar insikter. Var överdrivet tillmötesgående, var någon, bli viktig för kunden!

Bonus: Det är smarta frågor, inte smarta argument, som ger dig affärer. Ställ öppna frågor (som börjar med vad, var, vem, vilka, varför, när, hur) och ställ följdfrågor; be kunden konkretisera, ansträng dig, och nöj dig inte med intetsägande svar.

Citatet

”Borstade du tänderna i morse? Tänker du borsta dem ikväll? Tänkte väl det. Hur mycket tid lägger du varje dag på detta, tre minuter? Är det något du planerar noggrant? Lägger du fram tandkrämen och tandborsten kvällen innan och sätter en kom-ihåg-lapp på ytterdörren, ‘Glöm inte borsta tänderna’? Nä, tänkte väl det. Ändå gör vi det, varje dag. Vi behöver göra likadant i vårt arbete, identifiera vilka som är våra viktigaste (också kanske jobbigaste/tråkigaste) arbetsuppgifter och göra lite varje dag av dessa.”

Köp Kunden har alltid fel

På Bokus och Adlibris kostar boken 248 kronor.

***

Tipstack till Olle Fredemo (Canned.me) i den här tråden på Linkedin.

***

Läs också

– Så blir du en av de bästa säljarna – Mikael Arndt snackar försäljning i Mästaren