Bråttom, bråttom! Addera ”skynda-köp-annars …” i din nästa copy-text

Copywriting är orden som får saker att hända, som leder till konverteringar. Annars är det bara ord. För att få läsare att bli köpare använder duktiga copywriters det här knepet, eftersom det funkar.

Knepet kan vi kalla för ”skynda-köp-annars …”. SKA! På engelska pratar man om ”urgency”, ett ord som betyder både bråttom och viktigt. Som copywriter är ditt uppdrag att få din läsare att agera ASAP (det är utrikiska för “så snart som bara är möjligt”).

Brist lockar!

När det finns FÅ kvar, då vill vi också HA (eftersom det får oss att tro att många andra redan har valt att köpa). På latin finns ordspråket Rara sunt cara = få är värdefulla. Det visade professor Stephen Worchel och hans team i en studie vid University of Virginia redan år 1975.

Två kakor smarrigast

De delade gruppen av 200 studenter i två grupper. Deltagarna i den ena gruppen fick – en i taget – äta en kaka ur en burk fylld med kakor, medan den andra gruppen fick ta en kaka ur en burk med bara två kakor. Det var samma sorters kakor i båda burkarna. Ändå tycket gruppen med smakade på kakan ur burken med bara två kakor att deras kaka var smarrigare än vad den första gruppen tyckte om sin kaka. Teamet gjorde om experimentet flera gånger, och resultatet blev samma igen och igen.

Gör som många andra!

Alltså: säljer du mycket av din produkt eller tjänst? Visa det. Berätta det. Det gör projektverktyget Basecamp på ett ypperligt sätt på sin sajt: under call-to-action-knappen med texten ”Give Basecamp a try” står det: ”4,078 companies signed up in the last week alone!” Där vill man ju vara med. Det handlar också om social proof; vi vill höra till, och vi vill göra det som många andra redan har valt att göra.

Få till ett pang!

Din läsare drar sig för att komma till skott. Medan du letar efter argument för att din läsare ska köpa av dig letar din läsare efter argument för att INTE köpa, eller att skjuta upp att behöva bestämma sig. Oftast är din läsare rädd för att bli besviken – på sig själv (och att andra ska bli besvikna på honom). ”Du la 20 tuss på din @#$%&! cross-trainer, och så samlar den bara damm ute i garaget”. Eller: ”Tänk om jag lägger 200 kronor på den där fotkrämen, och så använder jag den inte, eller så den funkar inte. Nej, jag skjuter på att köpa den … låter det rinna ut i sanden.”

Eld i backen, annars

Men din läsare är också rädd, ja RÄDD, för att gå miste om det han eller hon kan köpa av dig. Ge därför din läsare lite eld i baken, genom att berätta att tiden rinner ut, och att antalet platser eller produkter minskar och minskar … för att till slut ta … slut. Det gäller att göra något; att göra ingenting alls får konsekvenser. Kommer jag att ångra mig om jag missar det här? Ja!

Ta chansen!

Du vet inte om läsaren kommer tillbaka till dig, eller försvinner ut genom dörren. Din chans är nu. NU läser läsaren det du skriver, och överväger det du föreslår. Du gör klokt i att lägga till att det brådskar. Också för din läsare är det nu eller (kanske) aldrig. Räkna inte med ett ”senare”. ”Jag ska fundera” betyder utan undantag att det inte blir någonting av det hela.

Alla sätt där ”skynda-köp-annars …”-knepet funkar går att koka ner till två kategorier:

1) Antalet rinner ut
Det råder brist! På platser till en föreläsning (”mindre än 10 platser kvar”) eller på antalet som finns av en populär produkt. Det här ser du ofta inom e-handel, som erbjuder en limited edition eller en exklusiv kollektion i liten upplaga. Här bör du vara specifik istället för vag. Skriv hellre ”Bara 5 kvar” eller ”Bara 14 platser på kryssningen”, istället för ”Gäller så långt lagret räcker”, ”Först till kvarn” eller ”Begränsat antal platser. Du kan också berätta att produkten finns nu, men bara under en begränsad tid, och kommer sedan inte tillbaka.

Och du kan kombinera brist och sociala bevis: ”så många har köpt skjortan i blått att den just nu inte går att beställa. Den är ’slut i lager’. Men den finnas i grönt, lila och rött. Lika bra att slå till?” Det vi inte kan få, det vill vi ha ännu mer. ”Absence makes the heart grow fonder”, säger amerikanen. Du kan sedan proklamera att produkten är en ”storsäljare, nu åter i lager – endast 4 kvar”. Nu bara 2 kvar. Hurry, Harry!

Du kan också vända på det. Istället för att något håller på att ta slut kan du berätta om en nyhet: ”var bland de första att äga en pizzaugn från Ooni”. Skynda, skynda.

2) Tiden rinner ut
Tiden är knapp! När du skriver “Anmäl dig nu” eller “Ta del erbjudandet idag” hintar du om att dörren inte kommer att stå öppen för alltid. Det ger läsaren eld i baken. Du kan berätta att rean slutar imorgon, att erbjudandet gäller i 2 timmar, eller att värdechecken på 200 kronor brinner inne vid midnatt. Du kan skapa ett erbjudande som som bara gäller fram till midnatt, eller bara veckan ut. Tidsfönstret slår snart igen. Kanske kommer erbjudandet aldrig igen.

Du kan också bjussa på något – gratis provperiod i 7 dagar eller fri läsning i 3 månader – för att få din läsare att se hur bra det är, och sedan, stå inför vägskälet att börja betala eller sluta få det där braiga. Du kan berätta att bara den som köper före fredag får kostnadsfri support utan extra kostnad (normalt kostar det pengar, men du kan få det på köpet).

Du kan också trampa lite varsamt på en öm tå. Om din läsare inte sätter fart kan det där problemet har vuxit och vuxit, och vuxit sig obehagligt stort. Konsekvensen av ”gjort just ingenting” kan bli sjukskrivning på grund av ryggont, dålig likviditet i bolaget, eller att du inte kan se viktiga matcher under sommarens fotbolls-VM.

Snabba på!
Amazon frågar: ”What it tomorrow? Order within 22 minutes”. Dags att snabba på. Eller ”beställa senast den 16 december för leverans före jul”, som får den som är sen ut med klapparna att få ändan ur vagnen.

Du vill inte missa chansen
Du kan förstärka vill-ha-känslan genom att berätta hur många andra som boka ett rum på hotellet det senaste dygnet, hur många som tittar på samma rum som du just nu, och berätta hur få rum (bara 4!) som finns kvar på hela hotellet just nu. Med ens blir det bråttom, bråttom. 13 andra shoppare har den där produkten på sin önskelista! Formuleringar som dessa väcker FOMO – fear of missing out – minst sagt. Och om du inte hinner får du veta det: ”You missed it! The last room was sold yesterday” eller ”Someone just booked this”. De menar allvar. Du kan med stor fördel plantera ord och uttryck som: ”missa chansen, väntade för länge, skulle agerat tidigare, vänta inte, och få det bästa”.

Måste stämma
För att det verkligen brådskar måste självklart stämma; annars lär din läsare inte lita på dig nästa gång du skriver “Vargen kommer”. Så krydda bara med “bråttom, bråttom” när det är sant och etiskt riktigt.

Hjälp din läsare UR något
Tänk på din läsare. Vad tänker och känner han eller hon? Vilket problem vill din läsare köpa sig ut ur? Vilket är produktens ”job to be done”, och vad är ”pain” och ”gain” för din läsare?

Tänk: Var vill jag att min kund ska ta sig? Från den plats där han eller hon är idag och det problemet, till en annan plats. Det är förändringen och destinationen som är grejen, inte hur din läsare tar sig dit. Gör det viktigt (och bråttom!) att ta sig från helvetet till den himmel som du lovar. Det vore tjänstefel att då inte nyttja ”skynda-köp-annars …”-knepet för att förvandla din läsare till din kund.



Kommentarer inaktiverade.