Sälja med pris presenterat på rätt sätt: 5 psykologiska knep för copywriters
När det kommer till att sälja med ord handlar mycket om hur vi presenterar priset. Vi kan ha en fantastisk produkt eller tjänst, men om prissättningen eller presentationen av priset inte träffar rätt kan konverteringarna bli lidande. Här är 5 av Nick Kolendas bästa knep för hur vi kan presentera priset på ett sätt som får våra läsare att agera, illustrerat med ett tydligt exempel.
Exempel: Prenumeration på en träningsapp
Föreställ dig att du säljer en prenumeration på en träningsapp som kostar 299 kr i månaden. Målet är att få fler att signa upp och stanna kvar i appen över tid.
1. Sätt rätt ankare – skapa referensramar
Människor behöver en referenspunkt för att bedöma om ett pris är rimligt eller inte. Genom att visa ett högre pris först skapar du en känsla av att det efterföljande erbjudandet är mycket bättre. Det kallas ankareffekten, och den är kraftfull.
Hur du gör:
Om träningsappen normalt kostar 399 kr i månaden men du erbjuder en kampanj på 299 kr, se till att du alltid nämner det ursprungliga priset först. “Vår premiumplan kostar normalt 399 kr, men just nu kan du få den för endast 299 kr per månad.” Det gör att priset känns som ett riktigt fynd, och människor kommer känna att de måste agera innan rabatten försvinner.
2. Bryt ner priset – gör det överkomligt
Ett pris som 299 kr i månaden kan kännas högt för vissa, men om du bryter ner det till en daglig kostnad, gör du priset mer hanterbart. Det här är en klassisk psykologisk teknik som Kolenda rekommenderar – vi är mer benägna att spendera pengar när vi uppfattar det som en liten utgift dagligen istället för en större klumpsumma.
Hur du gör:
I stället för att säga “Det kostar 299 kr per månad”, kan du presentera det så här: “Det kostar mindre än 10 kr om dagen – mindre än en kopp kaffe – för att komma i form.” Plötsligt känns priset mycket mer överkomligt och lättare att smälta.
3. Skapa känsla av knapphet – få dem att agera nu
Kolenda lyfter fram hur viktig känslan av brådska och knapphet är när det gäller att få människor att ta snabba beslut. När något verkar vara tillgängligt för evigt minskar motivationen att agera direkt. Men om du lägger till en tidsbegränsning eller ett begränsat antal platser, ökar det chansen att folk agerar.
Hur du gör:
Om träningsappen har en specialrabatt, marknadsför den med fraser som: “Erbjudandet gäller endast till och med [datum] – missa inte chansen att få vår premiumplan för 299 kr per månad.” Genom att göra rabatten tidsbegränsad får du potentiella kunder att agera snabbt istället för att skjuta upp beslutet.
4. Sortera från högt till lågt – påverka kundens perception
När du visar flera prisnivåer samtidigt, börja alltid med det högsta priset. Det påverkar kundens perception av de efterföljande, lägre priserna, som då känns som ett bättre erbjudande. Det handlar om hur hjärnan jämför värde.
Hur du gör:
Om träningsappen har flera nivåer, kan du strukturera det så här:
VIP Plan – 599 kr/månad
Premium Plan – 399 kr/månad
Standard Plan – 299 kr/månad
Genom att börja med VIP-planen skapar du en känsla av att premium- och standardplanerna är mycket mer överkomliga. De flesta kommer troligtvis att välja standardplanen, som känns som ett riktigt kap i jämförelse.
5. Använd små visuell tricks – minska prisets inverkan
Små detaljer i hur du visuellt presenterar priset kan göra stor skillnad. Kolenda rekommenderar att du till exempel använder en mindre fontstorlek för priset eller tar bort valutasymbolen för att minska “smärtan” av att betala. Vår hjärna uppfattar nämligen mindre siffror och frånvaro av symboler som mindre belastande.
Hur du gör:
Istället för att visa priset i en stor, fet stil mitt på skärmen, kan du visa det på ett mer diskret sätt: “Endast 299 kr/månad” i mindre fontstorlek, medan din “Registrera dig nu”-knapp är mer framträdande. På så sätt tonar du ner priset och styr kundens uppmärksamhet mot att ta action