Vad säljer du – egentligen?

När du säljer en produkt eller tjänst kan det vara lätt att fastna i detaljer – specifikationer, funktioner och fina finesser. Men vad är det egentligen du säljer? Det är sällan själva produkten. Istället handlar det om känslan, lösningen eller förändringen som kunden får uppleva. Så, vad köper din kund – egentligen?

Friheten att göra annat

Säljer du en robotgräsklippare? Då säljer du inte bara en maskin som klipper gräset, du säljer friheten att göra något annat. Du säljer TID. Kunden slipper dra fram gräsklipparen varje helg och kan istället koppla av på altanen med en kall dryck medan gräset klipps av sig självt. Det är inte tekniken de köper – det är fri tid och lugn och ro.

Trygghet och prestige

Och vad händer när du säljer ett hemlarm, en dyr penna eller en sportbil? Det är inte produkten i sig som lockar, utan känslan den ger. Ett hemlarm betyder trygghet, en lyxig penna står för prestige, och sportbilen? Det är stoltheten och kanske till och med grannens avundsjuka blickar. Allt handlar om vad din produkt gör för den som köper.

Transformationen är grejen

Som Theodore Levitt sa: “Folk vill inte köpa en borrmaskin, de vill ha ett hål i väggen.” Det är inte verktyget som spelar roll, utan vad det åstadkommer. Och just den här transformationen – från ”före” till ”efter” – är det du egentligen säljer. När du förstår vilken förändring din produkt skapar i kundens liv, har du nyckeln till att sälja mer.

Låt nyttan ta plats

Det är lätt att fastna i produktens egenskaper. Men dina kunder bryr sig inte så mycket om den där förbättrade ovandelen eller den tekniska specifikationen. De vill veta vad de får ut av det. Säljer du en madrass? Sälj inte madrassens material – sälj känslan av att vakna utvilad. Det är nyttan som dina kunder vill ha, inte de tekniska detaljerna.

Vad förändras för din kund?

Så vad är det egentligen du säljer? Fundera på vilken skillnad din produkt gör för kunden. Vad slipper de göra eller oroa sig för? När du börjar tänka i de banorna kommer du inte bara sälja en produkt – du säljer en lösning. Och det är då dina texter kommer att träffa helt rätt.