Få folk att säga nej – ett tvärtom-trick från FBI:s gisslanförhandlare

I en förhandling ska du få motparten att säga ja. Det är åtminstone vad vi har lärt oss. Men vad händer om du istället siktar på att få dem att säga nej?

Det låter kanske bakvänt, men det är ett förvånansvärt effektivt knep. Genom att ställa frågor där svaret är ett tryggt nej, skapar du en situation där motparten ändå håller med dig. Här är några exempel:

• Är vi oense om det här? (Nej.)
• Låter det som en galen idé? (Nej.)
• Har du gett upp hoppet om projektet? (Nej.)
• Har du något emot att köpa tre av de här datorerna? (Nej.)
• Skulle det vara knäppt om vi tog ett möte om det? (Nej.)

Ser du? Genom att säga nej bekräftar de faktiskt det du vill uppnå. Det gör att folk känner sig tryggare eftersom ett nej upplevs som mindre riskabelt än ett ja. Men trots det innebär deras nej att de i praktiken har sagt ja till ditt förslag. Och det är ju PRECIS vad du vill (och de också, uppenbarligen).

Det här knepet är guld värt i förhandlingar eftersom det ger motparten en känsla av kontroll. De slipper pressen som ofta kommer med ett ja, men ihop når ni ändå samma resultat: ni är överens och redo att ta nästa steg.

Så – har du något emot att testa det här i din nästa förhandling?

Jag lärde mig det här från Chris Voss, en tidigare gisslanförhandlare hos FBI. Med över 20 år i ryggen vet han vad som krävs för att hantera de tuffaste förhandlingarna. I sin bok Never Split the Difference delar han med sig av de metoder han själv använt i sitt arbete, och att få folk att säga nej är en av hans mest beprövade tekniker.