Guldkornen ur “Sälj” av Fredrik Eklund (och hur du börjar kontrollera din tid)

Fredrik Eklund – Sälj

Under sommaren har jag läst boken ”Sälj! – Konsten att sälja vad som helst till vem som helst” av Fredrik Eklund. Det var en fröjd att läsa den; jag log mig igenom hela boken.


Inlägget innehåller reklam genom annonslänkar för Bokus.


Det är en pepp-bok som är alldeles fullproppad av kloka råd. Här är de – enligt mig – tio bästa råden från boken:

  • Var dig själv – sälj dig själv
  • Behåll barnasinnet – bli inte som ”alla andra”
  • Hitta ditt varumärke – gör din high-kick
  • Berätta din story – skylta med dina misslyckanden och framgångar
  • Simma lugnt med huvudet högt (ovanför ytan) – paddla febrilt (under ytan)
  • Ditt stora mål ska vara ditt – bryt ner det i små steg
  • Sätt start- och sluttid för möten och telefonsamtal – kom aldrig för sent
  • Slösa inte med tiden – kolla sociala medier och tv sparsamt (boktips: 168 Hours)
  • Sov 7-9 timmar varje natt – ät mat som får dig att må bra 2 timmar senare
  • Var charmerande – skratta OFTA
  • Mötets 10 första minuter avgör allt – sälj in 2.0-versionen av motparten
  • Förhandla alltid face-to-face – lyssna och hitta balansen

Bonus: ha en AV-dag varje vecka, lördag till exempel. Söndag kan vara 50 % AV och 50 % PÅ.

***

Extrabonus: Den där Laura Vanderkam, som har skrivit 168 Hours, är en intressant tänkare. Hon är föreläsare och författare till What the Most Successful People Do Before Breakfast och I Know How She Does It. Nu är hon jätteaktuell med sin nya bok Off the Clock. Hennes budskap till världen: “Du har mer tid än du tror – och tid handlar om att välja (och välja bort).”

Och här är ett TED Talk med Laura Vanderkam som du absolut borde ta dig tid att se:

Veckans bok: Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa (Mats Fogelqvist)

Slutsålt – Mats Fogelqvist om insiktsdriven försäljning

Jag har läst Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa. Författaren heter Mats Fogelqvist.


Inlägget innehåller reklam genom annonslänkar för Bokus.


Vad handlar den om?

Slutsålt är en bok om insiktsdriven försäljning. Den visar på ett konkret och enkelt sätt hur komplext det är med försäljning, att det verkligen är hard work. Själva modellen består av fyra delar: insikter, möjligheter, lösningar och implementering (det sistnämnda betyder ”att genomföra”).

Vem har skrivit den?

Mats Fogelqvist har arbetat med försäljning i över 20 år, och driver sedan 2012 egna företaget Crossfell, som utbildar och coachar säljare och chefer i hans insiktsdrivna säljmodell, som han kallar Insight Selling. Mats är också föreläsare och – obviously – författare.

Vad lär boken mig?

1. Att försäljning är ett samarbete med kunden; ge upp ditt eget jag, dina planer och mål – och fokusera totalt på att förstå din kunds utmaningar och möjligheter. Så tufft och tidskrävande, och (inte men!) så viktigt för att knyta an till sina kunder. Jag kommer att tänka på ordet ”kundskap” = att ha stor kunskap om sina kunder.

2. Att insikter är urviktiga. Och att de är som en stege. Efter att ha fått en insikt kommer du högre upp på stegen, ser mer, och kan nå nästa insikt om kunden. Kunder uppskattar försäljare som levererar insikter, som berättar sådant de inte redan visste och ger dem perspektiv på deras verksamhet.

3. Att det gäller att ta reda på mycket mer om din kund, som till exempel om mål, prioriteringar, barriärer och värdekedja (= alla ingående processer som bidrar till att bygga den produkt eller tjänst producerar samt den marginal som genererar ett företags vinst). Det gör du genom att googla, fråga dina kollegor och möta din kund. Ställ dig sedan frågan: ”Hur är det att vara ‘din kund’?” Sätt dig mentalt bakom din kunds skrivbord. Jobba på det här sättet med alla dina kunder, både nya och de som du ”har bra koll på”.

Citatet

”Att direkt börja prata om din produkt är ett säkert sätt att sätta igång larmsystemet.”

***

Bonus

Mats Fogelqvist intervjuad av Mattias Hillestrand i Säljpodden

Läs också

”Vad är ditt matsalsbord?” – Per Lange bäst på Closers Only 2017
Veckans bok: Kunden har alltid fel! (Hasse Olsson)
Så blir du en av de bästa säljarna – Mikael Arndt snackar försäljning i Mästaren

“Vad är ditt matsalsbord?” – Per Lange bäst på Closers Only 2017

Per Lange – Closers Only

Tillsammans med Sara Ekberg, samarbetsansvarig på Rulla vagn, och 300 andra säljintresserade går jag på Closers Only – kallat landets hetaste event för säljare. Bland många kloka kunskaper och insikter lyser en stjärna starkare än alla: Per Lange. Här är mina key takeways från hans föreläsning och från dagen i stort.

Vi börjar med avslutningen, med den bäste. Per Lange är något av en legendar när det kommer till att förstå försäljning och kommunikation. Han föreläser på ett sätt som är både jätteroligt och jättelärorikt; hans tankar och idéer känns nya och utforskande. Jag vill kalla honom för försäljningens Hans Rosling. Om du får chansen att se honom: se honom!

Alla håller vi på med försäljning

I sin föreläsning pratar Per Lange om vad försäljning är, att vi har en massa idéer om saker och ting, och också om förutsägelser, drivkrafter och hinder. Han inleder med att slå fast att vi alla håller på med försäljning: ”100 procent av ett företags intäkter kommer från försäljning”.

Och Lange berättar om hur han som ung fick jobb som säljare. I annonsen stod det: ”Ingen utbildning krävs, ingen erfarenhet behövs”. Och han tänkte: ”Det är ju jag!” Han fick jobbet, och snart befann han sig i ett rum med chefen, som sa:

Tro inte att försäljning handlar om att lura eller manipulera. För att få en hållbar approach till det här jobbet behöver du förstå att försäljning går ut på att hjälpa kunden, och då måste du först förstå kunden.

De orden blev en ögonöppnare, berättar Per. Så försäljning handlar om att förstå och hjälpa människor? Jaha!

När jag hör det där är det som att poletten trillar ner: försäljning handlar om att hitta de som vill köpa – och övertyga dem att det kommer att bli bättre när de valt att köpa.

Släpp taget om gamla idéer!

Vidare pratar Per Lange om idéer, och då om idéer som föreställningar. Vi kan ha idéer om oss själva och om hur saker och ting är, men de är inte alltid sanna. Hans uppmaning: Byt idé! Våga släppa taget om gamla idéer för att kunna ge plats åt nya (här ger han kredd till den spännande kreativitetsforskaren Alf Rehn, som jag verkar vara ensam i publiken om att känna till). Lange säger:

”Dina kunder har idéer om en massa saker. Som säljare behöver du gilla att förstå och ändra deras idéer om saker och ting.”

Försäljning är förändring – till det bättre?

Försäljning är en förändringsprocess, menar Lange. Han förklarar: du har ingen bil, men du har funderat på att skaffa en, och du börjar undersöka vad som skulle passa dig, läsa på, jämföra, och så bestämmer du dig och köper en Audi. Du har gått från att inte ha någon bil till att äga en Audi. Eller så har du redan en bil, men vill sälja den och gå med i en bilpool. Eller så är du kund hos SEB, men vill gå över till att spara i Avanza.

Alla köpbeslut innebär en resa som innebär förändring. Och vårt verktyg i den processen är vår hjärna. Vår hjärna i sin tur, menar Lange, är en förutsägelsemaskin; den gör förutsägelser för att vi ska kunna anpassa vårt beteende, att göra si eller så, säga ja eller nej.

Plötsligt ber Per Lange hos alla att ställa oss upp, ta fram våra mobiltelefoner, hålla dem framför oss med skärmen nedåt – och släppa.

Ingen släpper.

Ingen släpper, och det beror på att vi har en idé om att glas är otåligt, och vår hjärna förutsäger att mobilen kommer att falla nedåt om vi släpper den (inte uppåt som heliumballonger) och den kommer att gå sönder. Därför blir vårt beteende att vi håller kvar i mobilen.

Switch-intervjuer visar verkliga drivkrafter

Detta leder in Lange in på det han kallar prediction selling. Han visar den förändringsmatris som han utformat tillsammans med sin kollega Peder Linder. I korthet går matrisen ut på att presentera verkliga drivkrafter (= anledningar till förändringar) hos våra kunder, och att också se önskan, sidoeffekter, hinder och affektioner längs den resan. Ett exempel:

Ett företag gick ut till marknaden för att sälja tandläkarutrustning. Argumenten var två: utrustningen är lättare än den du har idag, och den är sladdlös. Det blev knappast någon försäljningssuccé; många valde att inte köpa.

Bland de som däremot valde att köpa gjorde företaget så kallade switch-intervjuer; som på djupet ger insikt om varför de köper eller inte köper. Det visade sig att sjukskrivningarna bland tandhygienister hade minskat dramatiskt på de mottagningar som hade köpt in den nya utrustningen. De handledsproblem som så ofta drabbat dem på grund av baktung utrustning var som bortblåsta.

Nu gick företaget ut till marknaden på nytt, med samma produkt – men med ett nytt argument: ”Om ni också har de här problemen med sjukskrivningar, så kan vår utrustning lösa det.” Inom 2 år var de marknadsledare. De hade hittat den verkliga förklaringen, och den verkliga drivkraften till köp.

Hitta den verkliga drivkraften

Inom försäljning pratas det ofta om att förstå kunden behov. ”Det är lätt att få fram behov”, menar Per Lange, ”men svårare att hitta den verkliga drivkraften. ”Jag vill ha en borr-maskin” är ett behov, men drivkraften är svaret på ”varför vill du ha en borr-maskin?”, och det svaret kan mycket väl vara ”för att hänga upp tavlor, så att det blir fint hemma, så att min fru och jag kan få en nytändning.”

Lange kallar prediction selling för en revolution som hjälper oss att göra bättre behovsanalyser, förstå drivkrafter, skapa produkter som folk vill ha – och förkorta säljcykeln. Och så ger han ett lysande exempel på att förkorta livscykeln:

Där skon klämmer

Ett företag byggde riktigt schyssta lägenheter för par som bott länge i hus och som hade utflugna barn. Lägenheterna mötte de uttalade kraven från de potentiella kunderna: stora sovrum och mindre kök. Ändå ville många inte flytta, och för de som ville flytta tog det 5 år från erbjudande till beslut. 5 år!

Med hjälp av switch-intervjuer lyckades man hitta det största hindret för att flytta – och förkorta säljcykeln till 3 månader. Det fanns en möbel i hemmet som gjorde flytten omöjlig för många. Och det största hindret för flytt var … matsalsbordet! I det satt så mycket minnen och symboliska värden, och att inte det fick plats i den nya lägenheten var ett enormt hinder för att flytta.

Därför bestämde sig företaget för att bygga om lägenheterna, med mindre sovrum och större kök, så att matsalsbordet fick plats. Så intressant! Och Lange vänder sig till oss i publiken: ”Vad är ditt matsalsbord? Vad hindrar folk från att köpa från dig – egentligen? Fatta problemet, lös problemet, gör nytta och skapa värde där du kan.”

***

Kan du inte få nog?

Här kommer ytterligare fem takeways från Closers Only:

– ”Hitta en mentor som kan hjälpa dig att hitta de 2 mm som gör skillnad” (Johan Åberg – förövrigt en man som verkligen verkar ha hjärtat på rätta stället)

– ”Vi vill så mycket, men gör inte det som krävs” (Sebastian Kinde)

– ”Folk köper passion. Skapa därför en bra känsla och ett minne hos den du säljer till.” (Michel Laporte Godorn)

–”Använd LinkedIn för att vinna fler affärer. Att komma ihåg: tänk utifrån kunden, bidra utan att sälja – och följ upp likes och kommentarer.” (Philip Gozzi)

– ”Var alltid tydlig med kundnyttan: Varför ska jag anlita dig/er?” (Mikael Arndt)

***

Bonus: Stjärnsäljarpodden intervjuar Per Lange om prediction selling. Lyssna!

***

Läs också

– Så blir du en av de bästa säljarna – Mikael Arndt snackar försäljning i Mästaren
Veckans bok: Kunden har alltid fel! (Hasse Olsson)
– Veckans bok: Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa (Mats Fogelqvist)

Veckans bok: Kunden har alltid fel! (Hasse Olsson)

Kunden har alltid fel (Hasse Olsson)

Jag har läst Kunden har alltid fel – och andra sanningar som boostar din försäljning. Författaren heter Hasse Olsson.

Vad handlar den om?

Kunden har alltid fel är en föredömligt koncis och välskriven bok om att tänka nytt i sin roll som säljare (och på ett eller annat sätt är vi ju alla säljare). I boken ifrågasätter Hasse Olsson varför många fortsätter att jobba supertraditionellt, och ineffektivt, med sin försäljning också i en tid då kunden är mer illojal och påläst än någonsin. Boken visar kort sagt nya vägar att gå och nya sätt att tänka. Och den är konkret och proppad av kloka tankar.

Vem har skrivit den?

Hasse Olsson är säljcoach och föreläsare. På 20 år har han gått från att – enligt egen utsago – vara ”en av Sveriges topp 100 sämsta säljare” till att ha tränat över 20 000 människor till att bli bättre på försäljning. Han menar att nyfikenhet är det tydligaste kännetecknet på en riktigt duktig säljare. Om du ser en man med röda hängslen vet du att det är Hasse Olsson du ser.

Vad lär den mig?

1. Kunskap i sig är värdelös – det är vad du gör med din kunskap som skapar resultat. Så klokt och sant!
2. Kunden har alltid fel (annars skulle du inte behövas). Den bästa säljaren vågar utmana sina kunder, kommer in tidigt i processen och hjälper honom/henne att förstå sitt verkliga behov. Att sälja är att hjälpa sina kunder, inte sällan med en annan lösning än kunden från början tänkt. Skapa värde för kunden. Bli någon som gör skillnad (inte en ordermottagare). Utmana och var lyhörd!
3. Skrota kundvård, och jobba med kundutveckling. Bli kundens omvärldsbevakare som utmanar, ifrågasätter, inspirerar och levererar insikter. Var överdrivet tillmötesgående, var någon, bli viktig för kunden!

Bonus: Det är smarta frågor, inte smarta argument, som ger dig affärer. Ställ öppna frågor (som börjar med vad, var, vem, vilka, varför, när, hur) och ställ följdfrågor; be kunden konkretisera, ansträng dig, och nöj dig inte med intetsägande svar.

Citatet

”Borstade du tänderna i morse? Tänker du borsta dem ikväll? Tänkte väl det. Hur mycket tid lägger du varje dag på detta, tre minuter? Är det något du planerar noggrant? Lägger du fram tandkrämen och tandborsten kvällen innan och sätter en kom-ihåg-lapp på ytterdörren, ‘Glöm inte borsta tänderna’? Nä, tänkte väl det. Ändå gör vi det, varje dag. Vi behöver göra likadant i vårt arbete, identifiera vilka som är våra viktigaste (också kanske jobbigaste/tråkigaste) arbetsuppgifter och göra lite varje dag av dessa.”

Köp Kunden har alltid fel

Bokus och Adlibris kostar boken 248 kronor.

***

Tipstack till Olle Fredemo (Canned.me) i den här tråden på Linkedin.

***

Läs också

Så blir du en av de bästa säljarna – Mikael Arndt snackar försäljning i Mästaren

Så blir du en av de bästa säljarna – Mikael Arndt snackar försäljning i Mästaren

Mikael Arndt – Mästaren

Copywriting handlar (ofta) om att skapa eller öka försäljning. Därför vill jag som copywriter självklart dag för dag lära mig mer om försäljning. Så nu kommer det att handla om att sälja. 💰💰💰


Inlägget innehåller reklam genom annonslänkar för Bokus och Storytel.


På bussen in till jobbet lyssnar jag på Mästaren (i Storytel). Mästaren är en utbildningsserie i ljudformat, uppdelad i 12 delar, där Mikael Arndt delar med sig av (nästan) allt han kan om att bli en fantastisk duktig säljare.

Få kan lika mycket som Mikael Arndt om försäljning; i över tre decennier har han utbildat och tränat tusentals säljare i att sätta mål, fokusera på vad de själva kan påverka – och att ha modet att prestera bättre än de allra flesta andra säljare.

Mästaren del 1 – Därför ska du bli en mästare

Här är fem lärdomar som jag tar med från det första avsnittet:

Försäljning är rättvis. De som övar-övar-övar, läser rätt böcker, får rätt nyhetsbrev, är på rätt sajter, sätter mål, skriver ner sina mål och har samma beteende som de bästa säljarna, de kommer också att bli mästare på att sälja (åtminstone bland de 10 procent som säljer bäst).

Bli lätt att tycka om. Folk köper av människor som de tycker om, som är positiva, som lyssnar och nyfiket ställer frågor. Folk köper av säljare som tycker om människor, och presenterar sitt erbjudande på ett entusiasmerande sätt (gärna med en bra story). Leta alltid möjligheter, aldrig problem. Välj att vara glad!

Sätt mål. Bara 2-3 procent av (den svenska) befolkningen sätter mål. De flesta gör ingenting. 100 procent av de bästa säljarna sätter mål. Konkurrensen är med andra ord inget vidare vass, och den som väljer att tillhöra de bästa säljarna kan lyckas genom att börja sätta mål och verkligen arbeta för att nå dem.

Fråga efter order. De bästa säljarna är modiga; de är beredda att göra sådant som andra inte gör. De offrar någonting. Och de förväntar sig att den de träffar ska köpa. Därför frågar de efter order – ska du köpa? De frågar efter det de vill ha, och får därför mycket goda resultat av sina försäljning.

Lär dig hela tiden. De bästa säljarna fokuserar på det som de själva kan påverka. De analyserar – vad gick rätt, vad gick fel? – och vill hela tiden utvecklas. En central fråga i varje situation är: ”Vad lär jag mig nu?”

***

Jag har satt målet att lyssna till alla 12 delar av Mästaren. Så för att göra det tydligt för mig själv (och dig) när jag har uppnått det målet gör jag på detta sätt. En bock innebär att jag har lyssnat noga till det avsnittet. Mot målet!

1 ✔️ 2✔️ 3✔️ 4✔️ 5 6 7 8 9 10 11 12


Mästaren del 2 – Ge dig själv 20 gånger större chans att lyckas

I det andra avsnittet av Mästaren pratar Mikael Arndt om att sätta mål. Här är en sammanfattande summering i kort och koncis form:

– De bästa säljarna har valt att bli bäst. Och det viktigaste för att lyckas är att 1) sätta mål och 2) skriva ner sina mål.
– Det händer något när du skriver ner dina mål – och det är 20 gånger större chans att du når dem
– Om du dessutom berättar om dina mål för någon och ber honom/henne att sparka dig där bak då och då är det 80 gånger större chans att du lyckas nå målen.
– Ändå är det få som skriver ner sina mål. De tre viktigaste skälen: 1) dina föräldrar satte inte mål, du gör det inte själv heller 2) du är rädd för att inte lyckas nå målen, och 3) du tänker ”det kan inte vara så här enkelt” – du tror inte på det och testar därför inte
– Att ”ha sina mål i huvudet” är dubbelt så bra som inte ha mål alls, men när du skriver ner dem är det 20 gånger större chans att du når dem – så, med den kunskapen, varför inte skriva ner dina mål?
– Att sätta mål handlar om att fråga sig själv: ”Hur ska mitt liv se ut? Vad är det du vill ha?” När du sätter mål gör hjärnan en plan för dig, den kommer att jobba för dig.
– Mål handlar om att våga drömma, och tycka att det är värt att göra jobbet för att nå dem. Med mål vet du vad du springer efter (bara du behöver veta och förstå det, strunta därför i vad andra säger och tycker).
The Compound Effect (uttrycket myntat av Darren Hardy, som också skrivit en bok med samma titel, The Compound Effect) handlar om att många små, kloka val i det långa loppet gör en enorm skillnad – och gör att du når dina mål.
– Undvik negativa människor (gnällspikar alltså); du har inte tid och råd att umgås med dem

***

Medan jag lyssnar på det här avsnittet tänker jag: ”Vad finns det för böcker om att sätta mål?” Så jag kollar, och inser att det 1) begreppet är brett/svävande och att det 2) finns många amerikanska, men få svenska. Så jag tipsar om tre av de svenska:

MÅL: sätt dem. Nå dem. Ha kul på vägen (Antoni Lacinai)
En liten bok om mål (Stefan Söderfjäll, Christopher Svensson)
Konsten att sätta smarta mål – och att nå dem (Anna Jakobsson Lund)

Jag tänker också på uttrycket ”mål och mening” – att de hör ihop, att mål skapar mening. Och då tänker jag såklart på Karin Boye, som i dikten ”I rörelse” uttrycker:

”Nog finns det mål och mening i vår färd / men det är vägen, som är mödan värd.”


Mästaren del 3 – Dina viktigaste mål i livet

I det tredje avsnittet av Mästaren pratar Mikael Arndt om varför och hur du ska sätta och skriva ner dina mål. Här är en sammanfattning:

– Utan mål litar du enbart på ”känslan för dagen”, medan du med nerskrivna mål tar kontrollen och ökar chanserna att du får det som du vill ha
– När du formulerar dina mål: fokusera på ditt beteende, på det som du kan påverka
– Gör allt kopplat till dina mål på en gång; Mikael Arndt kallar det för ”massive action” – ät rätt, sov rätt, läs och jobba rätt – för allt du kan för att lyckas!
– Viktigt! Dina mål måste inte vara realistiska (nu), och du måste inte veta exakt hur du ska nå det när du sätter målet. Mål ger dig en riktning – fråga dig själv: hur ska jag börja idag?
– Frågor att ställa för att sätta mål: Hur mycket pengar vill du tjäna? Hur hälsosam ska du vara? Hur mycket pengar ska du ha på banken? Hur många semestrar ska du ha på ett år? Hur många barn ska du ha och när? Var ska du bo? Ska du gifta dig? Vilka prylar ska du ha? Hur många kompisar vill du ha? Vilka länder vill du besöka?
Steg 1: Skriv ner en lista med 100 mål (begränsa dig inte i det här läget). Listan ska samla ”allt du vill göra, allt du vill ha”.
Steg 2: Fråga dig: ”Vilka av dessa mål är viktiga för mig? Vilka kommer jag att kämpa för, jobba över för eller gå upp tidigare för?” Markera alla mål med A (viktiga på riktigt), B eller C. Det är A-målen som du sedan jobbar vidare med. Sikta på att ha ungefär 10 A-mål.
Steg 3: Ranka A-målen från 1-10. Kom ihåg att den här listan gör du bara för dig själv, så var ärlig. Målen ska göra dig glad!
– Skriv ner dina mål i presens. Alltså: ”Jag tjänar xx miljoner” eller ”Jag har världens bästa säljskola” – när du formulerar det så börjar du också att tro på det. Uppsatta mål gör att du börjar agera!
– Ha en mix av kortsiktiga och långsiktiga mål. Ett kortsiktigt mål kan du nå inom ett år. Att bara ha kortsiktiga mål är en katastrof långsiktigt, och om du bara har långsiktiga mål är det lätt hänt att tänka ”jag kan börja om 5 år”.
Steg 4: Fråga dig: ”Varför är de här dina viktigaste mål?” Börja med nummer 1, och skriv ner alla skäl till varför du vill nå det. Se till att dina ”varför” är starka. Om du har svårt att hitta ”varför” är det förmodligen inte så viktigt för dig. Och säg aldrig ”jag ska försöka” – det är ett säkert sätt att inte lyckas.
Steg 5: Fråga dig: ”Hur ska jag nå målet?” Börja göra en handlingsplan – ungefär en A4 för varje mål – som visar vilka steg du tänker ta för att nå målet. Du behöver inte veta exakt hur du ska nå målet; du behöver bara veta ”Vad ska jag göra idag?”. Läs böcker, googla, intervjua folk, fråga, gå upp tidigare … allt på en gång, då händer det saker på direkten.
Motivation kommer inifrån, inspiration kommer utifrån
Visualisera dina mål och gör dem levande. Använd känslor, dofter, detaljer, smak för att ”ta dig dit” – visualisering skapar fokusering.
Se till att varje dag komma närmare dina mål. Se till att skriva ner dina mål idag (du kommer inte att ångra dig om ett år!)