Veckans bok: Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa (Mats Fogelqvist)

Jag har läst Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa. Författaren heter Mats Fogelqvist.

Inlägget innehåller reklam genom annonslänkar för Bokus.

Vad handlar den om?

Slutsålt är en bok om insiktsdriven försäljning. Den visar på ett konkret och enkelt sätt hur komplext det är med försäljning, att det verkligen är hard work. Själva modellen består av fyra delar: insikter, möjligheter, lösningar och implementering (det sistnämnda betyder ”att genomföra”).

Vem har skrivit den?

Mats Fogelqvist har arbetat med försäljning i över 20 år, och driver sedan 2012 egna företaget Crossfell, som utbildar och coachar säljare och chefer i hans insiktsdrivna säljmodell, som han kallar Insight Selling. Mats är också föreläsare och – obviously – författare.

Vad lär boken mig?

1. Att försäljning är ett samarbete med kunden; ge upp ditt eget jag, dina planer och mål – och fokusera totalt på att förstå din kunds utmaningar och möjligheter. Så tufft och tidskrävande, och (inte men!) så viktigt för att knyta an till sina kunder. Jag kommer att tänka på ordet ”kundskap” = att ha stor kunskap om sina kunder.

2. Att insikter är urviktiga. Och att de är som en stege. Efter att ha fått en insikt kommer du högre upp på stegen, ser mer, och kan nå nästa insikt om kunden. Kunder uppskattar försäljare som levererar insikter, som berättar sådant de inte redan visste och ger dem perspektiv på deras verksamhet.

3. Att det gäller att ta reda på mycket mer om din kund, som till exempel om mål, prioriteringar, barriärer och värdekedja (= alla ingående processer som bidrar till att bygga den produkt eller tjänst producerar samt den marginal som genererar ett företags vinst). Det gör du genom att googla, fråga dina kollegor och möta din kund. Ställ dig sedan frågan: ”Hur är det att vara ‘din kund’?” Sätt dig mentalt bakom din kunds skrivbord. Jobba på det här sättet med alla dina kunder, både nya och de som du ”har bra koll på”.

Citatet

”Att direkt börja prata om din produkt är ett säkert sätt att sätta igång larmsystemet.”

***

Bonus

– Mats Fogelqvist intervjuad av Mattias Hillestrand i Säljpodden

Läs också

– ”Vad är ditt matsalsbord?” – Per Lange bäst på Closers Only 2017
– Veckans bok: Kunden har alltid fel! (Hasse Olsson)
– Så blir du en av de bästa säljarna – Mikael Arndt snackar försäljning i Mästaren